「你們這款產品看起來和××磁磚的一個產品差不多，你們這個好在哪啊？」「你們的產品和××磁磚的產品比起來怎麼樣？」…
類似這樣的消費者針對競品比較的問題，相信導購員們在銷售磁磚的過程中經常遇到，那究竟該如何巧妙應對呢？
首先得說明一個問題：什麼是競品？
競品包括競爭品類、競爭品牌、競爭產品三類。 磁磚的競賽類別主要是石材，相信許多導購也會經常被消費者問磁磚和石材到底那個好？ 競爭品牌很好理解，例如A品牌主要賣大理石瓷磚，B品牌也是賣大理石瓷磚的，那麼消費者在選購大理石磁磚時就會在A和B之間比較，A和B就是競爭品牌。 競爭產品就更了解，消費者在同消費層面、趨同的價格、品質、品牌影響力等情況下選擇不同品牌相似的產品時，這兩款產品就是競爭產品。所以導購員不但要了解競爭品類，更要熟悉競爭品牌和競爭產品。
馬斯洛需求層次理論，是美國心理學家亞伯拉罕‧哈羅德‧馬斯洛在其專著《人類動機的理論》（出版於1943 年）中首創的研究人的需求結構的一種理論，如今早已應用於各領域。
概括而言，人的需求大致可分為功能需求與情感需求。在馬斯洛需求層次理論中，人的需求分為五個層次──生理的需要、安全的需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要、自我實現的需要。
這五種需求可以說是暢銷產品受歡迎的底層邏輯之一，每一層需求都詮釋了某一類產品火熱的真正原因。
生理的需要即衣食住行等方面的基本生存需求，如磁磚能滿足人類居住的需求。 安全的需要是指人類為了保障自身安全、擺脫各類危險和威脅而產生的需求，如瓷磚是否防滑，能否避免居家生活滑倒摔傷的危險。 歸屬與愛的需要也可以理解為社交需要，如瓷磚的花色紋理非常好看，很好的突出主人品味。 尊重的需要是人在社會中的自我定位，以及他人對自己能力的肯定與認同。如瓷磚十分的耐看，百看不厭，經歷歲月的考驗，贏得消費者的認可。
消費者購物的標準也主要是看產品能否滿足這幾方面的需求，由此我們可以推斷消費者選擇瓷磚的標準為好用、耐用、安全、好看、耐看，那麼我們在和競品做對比時也應該從這幾點出發。
今天筆者就以大理石瓷磚為例，分別從好用、耐用、安全、好看、耐看五個方面來突出大理石瓷磚與競品比較的優勢所在。
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競賽類別
大理石磁磚的競賽類別主要是天然石材，我們都知道大理石磁磚就是復刻天然石材，那大理石磁磚相比石材有哪些優點呢？
▎好用：大理石磁磚經高溫燒製，骨質堅硬，易加工，不易滲污、方便打理，很好用。天然石材屬沉積岩，骨質蔬鬆，易碎不易加工，成本高，不好用。天然石材相比大理石磁磚打理困難，骨質蔬果松，易滲污，需要定期打蠟等。
▎耐用：因高溫燒成，大理石磁磚骨質堅硬，耐磨性、抗折性、耐酸鹼性非常好，很耐用。石材屬沉積岩，骨質蔬鬆，易裂，不耐磨，很多鋪石材的業主家裡經過一段時間後，地面總有一兩片石材是裂開的。石材相比大理石瓷磚不耐酸，其成分是碳酸鈣，遇酸易反應，使用受限,不耐用；而大理石瓷磚則沒有這些擔憂，鋪在家裡十年如一日，全屋可鋪。
▎安全：大理石瓷磚是現代工業生產，是可控制的，對人體沒有輻射，沒有安全隱患。而石材是億萬年形成，不可控，可能有輻射，危害家人健康，不安全。
▎好看：建陶業經過數十年的發展，許多核心技術都非常成熟，生產的大理石瓷磚色彩豐富、紋理渾然天成，裝潢效果極佳，還原了天然大理石天然、奢華的裝飾效果。特別好看。而天然石材不可控，有瑕疵，影響整體效果，不太好看。
▎耐看：大理石磁磚極富內涵，產品富有層次感、厚重感很強，很耐看。石材紋理是天然形成的，不可控的，初看很驚艷，久看易疲勞，不耐看，如天然石材熊貓白和大理瓷磚熊貓白產品的區別。
對於競品我們要先努力建立顧客購買磁磚類別的標準－一看是否好用、二看是否耐用、三看是否安全、四看是否好看、五看是否耐看，透過以上幾點引導顧客自己說服自己。
記住一點，顧客只能被自己說服，導購員只需做五個步驟的引導：一「轉」< /span>：前往適合與不適合；二「問」：問與競品缺點對應的問題；三「破」：結論是競品不適合顧客；四「建”：建立顧客購買的標準；五「立」：我方最適合顧客的論據。具體話術如下：
顧客：你覺得大理石怎麼樣？
（一「轉」）
導購員：有的說好，有的說不好，關鍵看適合與不適合您。
（二「問」）
導購員：請問是家庭裝修還是工程裝修？
顧客：居家裝修
導購員：如果有一些難以避免的瑕疵您能容忍嗎？
顧客：不能
導購員：您要考慮價格問題嗎？
顧客：是的
銷售：如果需要經常專業的經常維護，您介意嗎？
顧客：會的
（三「破」）
導購員：如果是這樣的就不太適合了，您知道為什麼嗎？
顧客：不知道
導購者：第一，大理石源自天然，可能有輻射，有安全隱患，所以說不太適合用於家居裝飾。第二，天然大理石有許多難以避免的瑕疵，而您說不能容忍這樣的瑕疵。第三，天然大理石需要經常請專業的公司維護，會很麻煩，您說你也很介意，所以說大理石不太適合您。
顧客：那我選什麼呢？
（四個「建造」）
導購員：（繼續問幾個問題）根據您的情況，我建議您從以下五個方面選擇合適您的裝飾材料，我做建材好多年了，對石材和陶瓷非常了解，或許對您有所幫助。
第一呢，您要看是否好用；第二：您要看是否耐用；第三呢，您要看是否安全；第四呢，您要看是否好看；第五呢，要看是否耐看。
顧客：那什麼材料適合我呢？
（五「立」）
導購員：根據您的情況，您可以專注於大理石瓷磚。
顧客：大理石瓷磚好在哪裡？
導購者：第一，大理石磁磚高溫燒製，骨質堅硬，易加工，不易滲污、使用很方便，很好用。第二，大理石磁磚由於高溫燒製，所以骨質堅硬，耐磨性、抗折性、耐酸鹼性非常好，很耐用。第三，大理石瓷磚是現代科技產品，是完全可控的，所以對人體沒有輻射，特別安全。第四，大理石瓷磚是為了還原天然大理石的色彩、紋理和質感，裝飾效果奢華，所以特別好看。第五，大理石瓷磚質感厚重，層次分明，完全還原了天然大理石的效果，越看越耐看。可以說，大理石磚是目前中高端裝飾材料中相對完美的一類，好看好用耐用有內涵還安全。
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競爭品牌
消費者選擇品牌看重三個利益：一是功能利益，滿足的是消費者對品牌的功能需求，也就是品牌是否專業。二是情感利益，購買使用品牌獲得的情感滿足，即品牌能否帶給消費者溫暖、關懷。第三是自我表達利益，需要品牌體現個人價值、財富、身分地位與美感品味，即品牌是否道地、熱銷、個性、高端。由此可推斷中高端消費者選購大理石瓷磚品牌的五個標準：是否專業；是否高端；是否正宗；是否有個性；是否熱銷。
針對這五個標準，同樣可以採取引導五步曲：一「轉」：轉到合適與不合適；二「問」：問與競品缺點對應的問題；三「破」：結論是競品不合適顧客；四「建」：建立顧客購買的標準；五「立」：我方最適合顧客的論點。具體話術如下：
顧客：××磁磚也有你們同樣的產品啊，人家可是大品牌，價格還便宜呢。
（一「轉」）
導購員：是的，每個品牌都有它的特點，關鍵看適合與不適合您。
（二「問」）
導購員：請問您花了那麼多錢是不是想買個正宗的？
顧客：是的。
導購員：您買冷氣首選什麼品牌？
顧客：格力。
導購員：為什麼？
顧客：因為格力專業做冷氣。
導購者：一個成熟的品牌最有它的個性，您說是嗎？
顧客：是的。
導購員：那您最關注磁磚的什麼個性？是文化的內涵還是裝飾效果？
顧客：裝潢效果。
導購者：品牌的銷售量越大，越高階的用戶使用過越讓您更放心。
顧客：是的。
（三「破」）
導購員：根據對您的了解，我覺得某某不太適合您。
顧客：為什麼？
導購員：第一，在您說的大理石瓷磚裡面，××瓷磚不是最早做的，它是2010年才開始做的。第二，××磁磚什麼產品都有，它只是用很少的精力在做大理石磁磚，所以說大理石磁磚不專業。第三，××磁磚的品牌個性是文化，不是效果，而您最專注於效果。第四，××瓷磚銷售最多的不是大理石瓷磚，而是仿古磚，所以說它不太合適您。第五，××磁磚在大理石磁磚裡面，只是大眾品牌，不是高端品牌。
顧客：那我要怎麼選什麼呢？
（四個「建造」）
導購員：根據您的情況，我建議您選品牌從以下五個方面選擇就好了。一看是否為原創，是否正宗；二看是否具有足夠的專業性；三看品牌是否有個性，品牌個性是否與您要的相吻合；四看銷量怎麼樣？五看是否高端，使用的人群層次怎麼樣。
顧客：那我該選什麼品牌呢？
（五「立”）
導購員：根據您的情況，我隆重跟您推薦我們××大理石磁磚。為什麼呢？其一，我們品牌做好大理石瓷磚，您看我們的店面，只有大理石瓷磚，所以說是非常專業的。其二，大理石瓷磚是我們品牌2011年開創的全新品類，是原創，是最正宗的。其三，我們品牌在大理石瓷磚領域中銷售量是最好的。其四，我們品牌的品牌個性是逼真，跟您想要的效果是相符的。其五，我們品牌是大理石瓷磚中最具代表性的品牌，是大理石瓷磚的高端品牌，使用的客戶都是社會精英人士。基於這五個原因，我推薦您看看我們品牌的大理石瓷磚產品。
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競爭產品
中高端顧客選購大理石磁磚產品主要還是看中其逼真的裝潢效果，結合我們前面提到的馬斯洛需求層次理論，可以推測出消費者選擇大理石磁磚的標準為：磚體材質；單片效果；大面積效果；整體空間的效果。
針對這五個標準，同樣可以採取引導五步曲：一「轉」：轉到合適與不合適；二「問」：問與競賽缺點對應的問題；三「破」：：結論是競品不合適顧客；四「建」：建立顧客購買的標準；五「立」：我方最適合顧客的論點。具體話術如下；
顧客：我看××磁磚的產品跟你們差不多啊。
（一「轉」）
導購員：您說得對，乍看之下，是差不多，其實差很多。
（二「問」）
導購員：能不能問您幾個問題？請問您這房子還用幾年？
顧客：20年。
導購員：那就是要求經久耐用了？
顧客：是的。
導購員：除了耐用外，您還考慮什麼因素？
顧客：還要看效果。
（三「破」）
導購員：根據您這情況，我覺得××磁磚的大理石磁磚不太合適您？您知道為什麼嗎？
（四個「建造」）
導購員：根據您這情況，我建議您在看具體的產品時可以從以下幾個方面去看：一看吸水率高低；二看單片瓷磚效果；三看大面積鋪設的效果；四看整體鋪貼的效果。
（五個「立」）
請您坐下來，我詳細跟您介紹下我們品牌的大理石磁磚到底好在哪裡…
競品話術雖然有公式可以套用，但前提是導購員要對產業競爭品牌、競爭產品等相關知識進行充分的研究、分析與把握，正所謂「知己知彼百戰不殆」。
作者：賣磁磚的老男孩
