文字/貓ran
貴州流傳這麼一句話：“地無三里平，天無三日晴。”加上貴州人愛吃辣，所以，“山”、“濕”、“辣”，成為當地的標誌性字眼。今天，2020年中國陶瓷網「連結廠商 直擊終端機－全國磁磚衛浴市場大調查」正式開啟，第一站就是貴州省會城市－貴陽。
壹
「對於貴陽的磁磚衛浴市場，您會關注什麼？」
這是筆者在出發前向部分瓷磚品牌總部和集採公司相關人員（包括集團老總、區域集採負責人、品牌經理人、區域銷售經理、市場部經理、策劃主管、文案等）提出的問題。具體如下：
1.基本問題
「當地房價如何？哪些賣場、品牌做得比較好？」
「地方消費者會有哪些居家消費習慣？」
2.通路相關
「最主要還是通路優勢，工程與整裝公司的情況。”
「他們目前做的管道有什麼哪些？有沒有一些新興的管道？對於中心倉有什麼看法？如果換品牌的話會考慮哪些因素？」
「當地哪個管道影響力比較大？」
3.產品規格
「消費者接受度最高的產品規格是多少？價位如何？」
「750×1500mm、900×1800mm的大板賣得怎樣？」
「貴陽市場是集中加工生產和消費區，岩板火鍋台的市場份額和價格行情如何？」
「3毫米岩板在貴陽的前景（市場佔有率、認知度、應用場景）如何？」
……
綜上關注點，渠道、大板與岩板這幾個字是關鍵字。 「現在岩板市場都還可以，特別是省會城市」這句來自岩板品牌內部人士的話，在貴陽更值得驗證。
貳
其實，“地無三里平，天無三日晴”後面還有下一句話“人無三分銀”，無非是說人窮，但雲貴少數民族的特色之一就是滿頭滿身的銀，而且一中高端定位的品牌方告訴筆者：「貴陽有一個特性，就是別墅群比較多，國家重點培育的地區，市場挺好的」。
那當地磁磚衛浴市場到底呈現出什麼樣的特色？
1.建材賣場達14餘家，大店小店依然在搶佔
首先，先說一下地方賣場狀況。為何要了解地方賣場狀況？因為對於磁磚衛浴商家來說，在哪個賣場開店都是一個相當重要的抉擇；而對於磁磚衛浴廠商來說，賣場也是選擇優質經銷商合作所考慮的條件之一。
今日研究小組造訪的貴陽建材市場
在貴陽，大小建材賣場達14餘家，全國連鎖性賣場如紅星美凱龍2家，星藝佳3家，居然之家2家，還有地方市場如體育館建材市場、西部建材城、萬豪貿易城、西南家居城、凱宏家居、威爾豪斯、牛郎關批發市場等。今日，研究小組走訪了花溪區的威爾豪斯家居建材城和凱宏家居綜合超市廣場，位於貴陽城區邊上；還有觀山湖區的紅星美凱龍和星藝佳，都位於近年來快速發展的新區。
“貴陽的建材賣場比較分散、亂”，這種現象從2019年原有的體育館家居建材城被拆遷後開始，據悉，當時油榨街原來的紅星美凱龍（富源美店）是地方市場上最屌的建材賣場，有很多在地方做得較大的磁磚經銷商都從那裡開始的。但如今，就接下來要採訪的其他磁磚品牌經銷商所透露：雖然後面紅星美凱龍也在那附近重建新店，但生意卻差很多。而且，因為新店面積縮減，所以導致有很多商家都往凱宏家居、星藝佳、居然之家等多家賣場轉移，或到觀山湖區的紅星美凱龍。店面被迫遷移是經銷商最頭痛的問題，重新選擇一個「可靠」的賣場更是他們非常慎重面對的問題。
大將軍磁磚貴陽經銷商蘇忠林
即便建材過於散亂，市場競爭相較前些年更激烈，但地方賣場依然不斷在增加，品牌經銷商也依然在不斷擴充店面或面積。如在凱宏家居大將軍瓷磚展廳採訪的大將軍瓷磚貴陽經銷商蘇忠林所述：「父輩從1997年便到貴陽發展，我是2003年到貴陽從事瓷磚行業，當時體育館建材城老店在2016年1個月單靠零售就做到800萬，店面面積為1000㎡，後來老賣場被拆遷後我們在不遠處的新建賣場重新拿了500㎡的店面，接下來有機會我還是會擴張到700㎡，雖然如今瓷磚店面追求的是精緻而不一定要做大，但我們還是想擴大做成旗艦店，而去年我在另一賣場也拿了一個店面，只是賣場原因還不能開業而已。也有很多地方瓷磚品牌經營者已購買，裝修豪華程度堪比陶瓷品牌總部。
薩米特磁磚貴陽經銷商許建康
而另一位從當薩米特瓷磚遵義代理商已十多年，又再兼代理貴陽市場的許建康亦如是表述道：「接下來我的規劃就是在每個區都建店，貴陽消費者還是很注重店面體驗感的。精裝樓盤所佔比例在30~40%），零售通路仍見好，再有前文所提及的別墅消費群較多。 可見，單純貴陽市區的磁磚衛浴市場空間很大。相較其他省會城市而言，起碼貴陽也只是競爭激烈，激烈與慘淡確實是兩個概念。
2.發展慢卻消費前面，亟需岩板加工線
作為晉升二線城市不久的省會城市，雖然貴陽相對其他省會城市發展較慢，從房價來看還並不會很高，如發展較好的觀山湖區樓房均價在1.3萬/㎡，別墅型樓房在2萬/㎡，但地方消費者的接受能力與其他省會城市或沿海城市相比差距並不大。
ICC磁磚貴陽經銷商&東鵬磁磚貴陽觀山湖區經銷商劉飛
ICC磁磚貴陽經銷商&東鵬磁磚貴陽觀山湖區經銷商劉飛是真正的貴陽人，她說到：「在貴陽，很多人還是很捨得花錢，750×1500㎜、600×1200㎜規格的磁磚都屬於常規產品，130~160㎡戶型的應用居多，而750×1500㎜、900×1800㎜規格的磁磚已經是大平層和別墅型的常規產品，900×1800㎜規格的岩板在別墅型裡亦得到普及應用上牆及廚衛空間。
壹號大理石磁磚貴陽經銷商王海浜
這一點，壹號大理石瓷磚貴陽經銷商王海浜亦以數據表示：9月份接獲8套別墅項目，其中3套有應用岩板產品（800×2600㎜、1200×2400㎜規格）。正因如此，壹號大理石瓷磚貴陽店面在威爾豪斯有800㎡的獨棟店面，10月份將二樓重新裝修做一個200㎡的岩板家居體驗館，「岩板是一個趨勢，未來要做的是岩板家居一體化，所以門市夠大也是做岩板的一個優勢，如果只有幾百平方米就很難做岩板的展示，目前貴陽還是大規格的岩板好賣，但就是缺乏岩板加工廠，常規加工可以，深度加工就很難，所以成品都是從廠裡運過來。n>
雖然大板、岩板的運輸問題經常被行業人士稱之為銷售中最難的問題之一，但對於貴陽目前還沒有岩板深加工廠這個問題，似乎已成為地方傳統瓷磚經銷商想要深入參與岩板市場的最大「阻力」。蘇忠林表示：「貴陽目前還沒有比較知名的岩板品牌，但這就是大家都能參與其中的機會，前不久觀山湖區有套1000㎡的別墅，全屋裝修都用岩板就花了220萬，市場前景是很大的，所以9月底我到佛山參加廠家相關岩板的活動時也會考察岩板加工線，並引進貴陽自己做岩板加工生產線，再與一些家具廠家合作。
3.80後掌舵者新思維，家居聯盟、合夥制
在貴陽，做磁磚生意最早也最多的是福建人，其次是四川人，接下來是溫州人，但近年來貴州本地人做磁磚生意的在逐漸增多。今日，研究團隊訪問了4位貴陽磁磚經銷商，其實3位皆為80後，分別是83、85、87年。
壹號大理石磁磚貴陽經銷商團隊
對於未來品牌在地方市場的佈局，他們都有不同的營運想法。如溫州人王海浜在著手與其它建材家居商組成名為「五極家居」的家居建材聯盟，併入駐觀山湖區紅星美凱龍旁的辦公室做1000㎡獨立店，一是滿足業主一條龍購買的需求；二是方便走高端通路路線，在空間做設計師活動等。
大將軍磁磚貴陽經銷商團隊
再如福建人蘇忠林從2003年進入磁磚產業就開始與100多家家裝公司在合作，2012年後合作的家裝設計公司近350家，針對目前岩板這片藍海市場，他也做了貴陽以外各地市場的研究分析，在他看來：「岩板是階段性產物，在某個時間是風向性產品，會直線增長，但當家家戶戶都普及後就會受很大的波動，目前大家都屬於不熟悉但很期待的階段，我也會這樣，但我接下來做的岩板家居體驗模擬間會以地方消費者想要了解岩板到底如何應用的方向去設計展示，而不是單純的產品展示，空間依然會比較的精緻。
ICC磁磚貴陽經銷商&東鵬磁磚貴陽觀山湖區經銷商團隊 對於多店面運營，如何運營管理這一點，劉飛表示：“我會以'開放、共贏'心態從內部孵化可做合夥人的精英去管理店面。
薩米特磁磚貴陽經銷商團隊 而許建康表示自己更注重視覺傳達這一點，所以不僅自己會畫設計圖，而且也要求員工都做全能人才，會量房、設計畫圖等，其表示：貴州空白市場還很多，所以在佈局市場時也要培養人才做成公司的合夥人，以合股方式做不同地方的門市。 …… 這是研究小組在貴陽第一天所獲得的訊息，這次貴陽市場調查從9月23日開始，將持續至9月29日，每日將如過往以短視頻、文字的方式傳達當日獲取和採訪到的精彩內容，敬請關注！ 還記得，在出發貴陽的前幾天，某品牌人員給筆者留言道：業務同事說那邊冷，你要帶厚衣服過去。暖心的提示讓筆者突然覺得，自己給予他人的幫助那麼少，而自己獲得的幫助卻那麼太多，滿懷感恩的心，想盡一切辦法去實現應有的價值。 最後，我不得不說，貴陽這裡是真的濕冷，但到處充滿著發展的希望…
作者：貓咪ran
