近幾年特別是2018年以來，由於產能過剩、消費升級、通路裂變、環保加嚴，我國建陶業進入了前所未有的低迷期。在此環境下，許多陶企和品牌舉步維艱，停產、限產、爆倉成為常態，關門、倒閉、破產也屢見不鮮；而一個已經擁有45年曆史的瓷磚品牌卻依然活力四射，動作頻頻，業績一直保持著穩定的成長。
自2013年起，由於經濟結構不合理、人口負成長及老化加劇，我國東北經濟嚴重衰退，個別省份甚至一度陷入負成長泥淖。受此影響，大約從2015年開始，東北建陶市場需求不振，銷量不斷萎縮，當地不少瓷磚經銷商長期處於虧損狀態或已經被市場淘汰；而一位經營瓷磚20年的經銷商卻在這種嚴峻形勢下更換品牌，並且在短短一年多的時間裡便收效顯著。
這個品牌，便是1974年於「南國陶都」佛山成立的鷹牌陶瓷；這位經銷商，便是鷹牌陶瓷哈爾濱經銷商－黑龍江省秉德建材經銷有限責任公司當家人楊維田。
楊維田
帶著對秉德建材在鷹牌陶瓷2019年「深挖品牌價值，培育終端市場成長」策略下迅速成長的好奇心，中國陶瓷網記者於近日採訪了楊維田。
選擇源自於信任
記者：請問您是哪一年加盟鷹牌陶瓷的？當初怎麼接觸到鷹牌陶瓷？還記得當初選擇它的原因嗎？
楊維田：我認為好緣分需要耐心等待。我2000年就開始經營磁磚，去年，也就是2018年才開始加盟鷹牌陶瓷。但是，我對於鷹牌陶瓷的了解，從2000年剛入行時便開始了。那時候，鷹牌陶瓷早已是業界的風向標。一些同行常說，「想要進入陶瓷產業就得從了解鷹牌陶瓷開始，鷹牌是業界的標竿」。在陶瓷業摸爬滾打了19年之後，緣分突然來了，加盟鷹牌陶瓷水到渠成。
哈爾濱鷹牌店
2018年4月18日，我受邀參加第27屆“鷹牌陶瓷事業合夥人大會”，一下就被同時亮相的近千款新品驚艷到了。選擇鷹牌陶瓷，主要是因為這麼多年對她的不斷了解，加上經銷商年會上受到的震撼，讓我對她產生了信任。
記者：為什麼您會用到「信任」這個字？有什麼具體事例嗎？
楊維田：用實力贏得客戶信任是商場上常說的一句話。 2018年經銷商年會上鷹牌憑藉強大的產品研發與生產實力，讓我對她產生了信任。當然，信任來自於許多方面，這只是其中的一個面向。
讓我感觸更深的是鷹牌的領導和團隊。我們知道，鷹牌是老品牌，但老總都很年輕，熱情四射，充滿活力，帶領團隊奮勇拼搏。代理鷹牌陶瓷不到兩年，鄭雄林總經理已兩次來到哈爾濱，並且每次都是一下飛機就在第一時間來到我們的展廳，與我們座談，詳細了解情況，認真梳理思路，及時解決問題，向我們傳遞鷹牌陶瓷的新思路、新理念和正能量。 ‘有效率、務實、落地，從心出發’是鄭總和鷹牌團隊給我的最深刻的印象，選擇和信任擁有這樣的領導和團隊的鷹牌陶瓷，可以說是非常自然的事。
同心攜手共贏
記者：我們知道，這兩年中國建陶業一直處於低迷狀態，東北建陶市場就更加不用說了，但在這種困境下，你們經營鷹牌很短，卻超額完成了與鷹牌簽訂的年度銷售任務，是怎麼做到的呢？
楊維田：在如今這個快速變化和十分複雜的時代，一個人、一個團隊要做成一件事，主觀能動性和客觀條件缺一不可。主觀能動性是指我們自己的努力，客觀條件是指鷹牌的幫助。只有經銷商和品牌同心攜手，二者才能共贏。
先說主觀能動性。我們哈爾濱鷹牌團隊從四個大的方面發力：一是打造年輕的核心團隊，提高應對市場變化的應變能力；二是做佈局，建網點，採取合作共贏模式；三是開源節流，整合資源，搭建平台；四是透過服務打造口碑，建立品牌形象。至於更具體的營銷措施和宣傳攻勢：一是緊跟網絡發展步伐，嘗試微信直播營銷；二是建立社區服務終端店；三是開展“我與鷹牌的故事”---尋找鷹牌的老客戶、「鷹牌喊你來免單」促銷和建材聯盟等活動；四是投放主流市場路牌廣告、車體廣告，贊助“建黨98週年萬人徒步活動”，組織“設計週活動”。
再說客觀條件。例如促銷活動，有策劃支援、執行支援等；例如在促銷活動和其他方面，有人員支援、資金支持等。對於賦能經銷商，鷹牌陶瓷一直是不遺餘力的，我們這類加盟不久的經銷商也已經充分享受到了這種支持。
哈爾濱鷹牌團隊
記者：關於總部對經銷商的支持，您能說得更具體一些嗎？
楊維田：例如：總部一年下來會舉辦很多場設計師活動，一來可以在終端特別是設計師群中擴大品牌的知名度和影響力，二來也可以為參加活動的設計師提供展現才華和擴大知名度、影響力的機會，經銷商組織設計師參與總部舉辦的設計師活動，能大大增加品牌與設計師的“粘合度”，從而拓展和培育經銷商的設計師管道。再例如：總部在每年4月的「鷹牌陶瓷事業合夥人大會」期間都舉行經銷商培訓，傳達經營思路，打通產品通路，幫助經銷商發掘產品銷售亮點；舉辦店長培訓，幫助經銷商提升團隊銷售實戰能力；進行線上線下設計行銷培訓，重點內容是駐店設計師對產品的應用，定時更新，掌握最新設計風格；助力新品推廣，總部第一時間將最新產品資訊傳達給我們經銷商，實現經銷商與廠商資訊同步…
積極面向未來 < /strong>
記者：您覺得要在地方經營好一個品牌，需要具備哪些條件，或是說需要做哪些努力？
楊維田：人們常說，“選擇比努力更重要”，這話很有道理。我認為首先要選對品牌，這是成功經營的前提或基礎。我選擇鷹牌陶瓷，我相信我的選擇，我對未來在哈爾濱將鷹牌做大做強充滿信心。
其實「選擇比努力更重要」後面還有一句話，是「選擇很重要，但努力是做出選擇的基礎」。因此，選擇了好品牌之後，也要靠經銷商自己努力才能成功。而經銷商的努力，主要體現在三個方面：第一，建立正確的目標和形成與時俱進的經營思路；第二，打造一支開拓進取的團隊；第三，要以此為生，樂此不疲，精耕細作。
哈爾濱鷹牌促銷與訓練< /p>
記者：如今行情下，您覺得經銷商最需要廠商給予哪些支援呢？
楊維田：就我所知，我認為經銷商最需要廠商在三個方面給予支持：一是產品創新，因為產品是一切營銷的基礎，對於瓷磚這個非常傳統的製造業來說尤其如此；二是為同質化的產品打造價格優勢，當今產品同質化嚴重，要在千篇一律的產品中脫穎而出，價格優勢必不可少；三是要加大品牌宣傳推廣力度，不斷提升品牌知名度和影響力。
當然，與其他品牌相比，鷹牌陶瓷在這些方面已經做得很好了。所以，還是那句話，我對經營鷹牌陶瓷充滿信心，我將堅定地與鷹牌榮辱與共，攜手前行！
（作者：追風）
