中國陶瓷網訊 4月19日下午，「2019中國陶業下半場•逆勢破局之道」論壇在佛山國際會議展覽中心•主題會議區圓滿舉行。此次論壇由陶瓷業知名行銷公司高博行銷、華鵬陶瓷、佛山陶博會共同主辦。高博行銷創辦人楊娟女士在論壇中，就陶業下半場陶業人員如何破局做了主題演講。同時，華鵬陶瓷總經理姚松榕先生在論壇中也做了華鵬品牌「打造90天快速獲利通道」的主題分享。
業界資深行銷專家、高博行銷創辦人楊娟老師在演講中認為，中國的市場環境下沒有逆市，只看如何破局。主要在三個方面做了重點剖析，就是新零售轉型，新通路轉型和新團隊轉型。
這幾年，各位產業專家、行銷大咖都在反覆強調「新零售」三個字，然而「一千個觀眾眼中有一千個哈姆雷特”，每個人對“新零售”的理解也不盡相同。在楊娟老師看來，新零售的對象主要是針對85後、90後這一新生代消費群體，他們對美學、服務、體驗、品牌文化的要求，以及非常自我的性格特點，比起60、 70年代注重性價比的消費者，可以說發生了翻天覆地的變化。如果我們終端陶瓷的銷售，依然是冷冰冰的展廳，冷冰冰的服務，用“摔磚”的方式來印證質量，客戶一進門就主推800拋釉磚，與競爭對手的PK主要集中在價格和禮品上，我們如何滿足新生代消費者的需求？
我們再來思考經銷商普遍反映的賣場沒人的問題。當自然進店客戶數量越來越少，一部分經銷商選擇收縮戰略，縮減展廳面積，精簡團隊人員，減少品牌投入；另一部分經銷商選擇“抄襲”，隔壁老王做什麼，我就做什麼，於是，市場的活動形式越來越雷同，通路的打法也越來越相似，最後又陷入通路的惡性競爭！在這裡，楊娟老師給經銷商的建議就是一定要正確認識自己，不要盲目悲觀放棄，更不要盲目模仿別人，而是反覆問自己兩個問題──一，我最擅長的管道是什麼？二，目前阻礙我發展的策略性管道是什麼？既在自己擅長的通路上再度「深耕」保持優勢，又堅定目標不惜代價猛攻戰略性管道，才能讓經銷商擺脫通路的困境。
第三個問題就是日益突出的團隊管理難題。 IBM公司創建人沃森先生曾說，你可以接管我的工廠，燒掉我的廠房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM公司。而在陶瓷終端，大量導購未接受過專業訓練，大量駐店設計師在充當繪圖員的角色，大量渠道業務員被“放羊式管理”，大量優秀的員工因為激勵機制的問題而選擇離開…如果經銷商依然是有店面無管理，有通路無深耕，有製度無執行，有考核無訓練，有人員無團隊，在市場中消亡的速度，可能比我們想像得更快! < /p>
談到破局的道與術，結合楊娟老師的營銷理論，華鵬陶瓷總經理姚松榕與大家分享了在目前的市場環境下，華鵬品牌為合作夥伴所再來一系列實戰賦能服務。
華鵬陶瓷2019年在幫扶經銷商上投下1.5億專款，打造90天快速獲利通道。從建店、訓練、終端賦能、試營運、開幕引爆上對經銷商全方位幫扶：其中包含45天一站式全包，設計+施工+軟裝搭配，根據經銷商通路資源，一店一策客製化幫扶。派遣專業設計顧問、培訓導師前往終端店面駐點，從品牌文化、產品銷售、通路拓展、服務提升等提升終端團隊整體能力，實現店面行銷管理；派遣資深通路拓展經理對店面所在城市實地調研，分析當地市場通路現狀，協助並帶領其銷售團隊梳理並開展通路拓展；總部提供在當地擁有的設計師資源，引流給終端經銷商，由經銷商進行維護並跟進；
為店面提供一整套開幕活動實施方案，並安排資深終端活動策劃經理帶領終端團隊進行活動執行，確保開幕活動成功落地；< /p>
同時為門市經營建立系統方案，從試營運、店面管理、人員培訓、通路拓展、開幕策劃等提供全系統的經營推進方案等。
華鵬案例：
肇慶新加盟華鵬陶瓷的兩位從水泥批發轉型的80後女代理商，從一開始就十分認同華鵬的終端經營模式，品牌也非常重視合作夥伴，雙方互相信任，基於共同的目標，十分配合整體營運方案的落地。在建店初期，客戶就針對營運方案要求，提前招兵買馬，做好了人員儲備，總部營運團隊對新招募的員工從品牌、產品、通路、活動等多方面經行了全方位的培訓，為試營業及開業打下了堅實的基礎。
“開業即回本，當月就盈利”，為了實現這個目標，華鵬總部和經銷商團隊制定方案，結合市場情況和客戶自身資源基礎，從泥水工通路入手，專案幫扶經營泥水工社群，透過層層維護，收集大量準客戶資料。僅僅試營運20天，零售簽單60萬元。
華鵬陶瓷總經理姚松榕在分享中提出，有著強大的鷹牌集團作為背書，華鵬陶瓷感謝25年來一直支持華鵬品牌發展的經銷商，與經銷商共生，把華鵬陶瓷做強做大是總部與經銷商共同的目標。一個人走得快，一群人走得遠，歷經25年積攢的華鵬已經做好準備，踏上新旅程，重新出發。
作為第33屆佛山陶博會期間最具影響力的論壇之一，這次論壇嘉賓的干貨分享告訴我們：市場對每一個人都是公平的，在大環境面前，品牌和經銷商都不能自怨自艾、被動等待，更不能將市場因素作為藉口和理由，危機意味著危險與機遇並存，在這場前所未有的行業變革浪潮中，所有陶瓷行業從業人員只有順應情勢，主動轉型變革，才能做到「剩者為王」。
（本文為企業供稿）
